Non dirlo mostralo: come fare una video presentazione di te

COME FARE UN’OTTIMA PRIMA IMPRESSIONE
CON UNA VIDEO PRESENTAZIONE PERSONALE

“Non avrai una seconda occasione per fare una buona prima impressione”: così scriveva Oscar Wilde molti anni fa.
Oggi più di ieri questa affermazione è azzeccata. Siamo tutti bombardati da tantissime informazioni (email, WhatsApp, pubblicità) e prestare attenzione a ognuno di questi stimoli è sempre più difficile.
Anche tu che stai leggendo questo articolo, ti stai sicuramente chiedendo dopo poche righe se sia per te vantaggioso proseguire nella lettura.

Ti do subito due motivi validi per continuare a leggere:
1. in questo articolo ti spiegherò un metodo efficace per ottenere un appuntamento con un cliente importante o un potenziale nuovo datore di lavoro, differenziandoti dalla massa e diventando attraente per il tuo interlocutore;
2. ti guiderò passo passo nella realizzazione di un video messaggio efficace (alla fine di questo articolo sarai in grado di realizzare da solo il video messaggio e utilizzarlo subito per raggiungere il tuo obiettivo).

In fondo all'articolo troverai un esempio pratico.

Bene, andiamo per gradi.

IL TUO OBIETTIVO
Per prima cosa, scegli cosa vuoi ottenere.
Ecco alcuni obiettivi che puoi raggiungere tramite un video messaggio efficace:
•    incontrare una persona importante che lavora per un potenziale cliente (prospect) con cui, fino a oggi, non sei mai riuscito a ottenere un appuntamento. Ad esempio il titolare dell’azienda, il direttore generale o il responsabile acquisti.
•    Acquisire un nuovo mandato di vendita. Se sei un rappresentante o un agente di commercio e stai cercando di ampliare i mandati di vendita, sai che spesso è difficile riuscire a incontrare le persone chiave delle aziende leader di mercato.
•    Ottenere un nuovo lavoro. Se sei un direttore commerciale, un area manager o un key account, puoi migliorare la tua posizione professionale proponendoti in modo efficace a una nuova azienda.

GLI OSTACOLI
Sarà sicuramente capitato anche a te di telefonare per fissare un appuntamento con una persona importante all’interno di un’azienda e di sentirti rispondere: “Il signor Rossi è molto impegnato in questo periodo, richiami più avanti”, “Il signor Rossi è fuori sede, mandi un’email di presentazione e le faremo sapere”. “Il signor Rossi è in riunione, mi lasci i suoi riferimenti; se interessato, la richiamerà di sicuro”.
Poi però non ti richiama nessuno e sai perché?
•    In molti settori l’offerta è molto più elevata della richiesta.
•    C’è poca differenziazione. Probabilmente ogni giorno altre dieci persone fanno la stessa telefonata che hai fatto tu.
•    C’è poco tempo. I professionisti sono sempre molto impegnati e soprattutto le persone che hanno potere decisionale dedicano molto tempo a organizzare il lavoro proprio e quello dei collaboratori e ad analizzare i risultati ottenuti. Per questo motivo hanno poco tempo da dedicare a incontrare nuovi fornitori o collaboratori se non vedono da subito un reale vantaggio per se stessi.
Per tutti questi motivi, le persone che hanno responsabilità e potere decisionale mettono dei filtri (la segretaria, un collega, l’email...)
Il rischio è di continuare a telefonare per fissare un appuntamento e non ottenerlo mai oppure ottenerlo con la persona che non può decidere in azienda.
Per quanto riguarda le email il discorso è molto simile. Probabilmente la maggior parte delle email promozionali o di presentazione non viene letta, ma archiviata o filtrata.

PURTROPPO: È sempre più difficile arrivare a parlare e incontrare le persone che hanno potere decisionale in azienda.

COSA FARE?
Che il tuo obiettivo sia vedere un prodotto, acquisire un nuovo mandato o cambiare lavoro, per riuscire a incontrare la persona che potrà aiutarti a raggiungere la tua meta ecco cosa devi fare:
1.    crea un messaggio efficace, che proponga al tuo interlocutore un reale vantaggio per lui (e non per te).
2.    Differenziati. Crea un messaggio che incuriosisca il tuo interlocutore e che sia differente dai messaggi che ogni giorno riceve. Un video messaggio, ad esempio, è una buona idea per restare impressi nella memoria del tuo interlocutore e per creare empatia.
3.    Sviluppa la tua comunicazione in modo che sia in linea con i valori e le aspettative del tuo interlocutore. Se ad esempio ti stai proponendo a una azienda no profit, parlare di margini e redditività probabilmente non è la soluzione più efficace!

Vediamo ora come creare il tuo video messaggio personalizzato.

COSA DIRE NEL VIDEO MESSAGGIO
Se il tuo obiettivo è incontrare una persona importante con cui hai difficoltà a fissare un appuntamento, per prima cosa devi analizzare quale reale vantaggio può ottenere il tuo interlocutore incontrandoti. Se non trovi nessun vantaggio, fermati e non proseguire. Analizza i problemi o le difficoltà che incontra il tuo potenziale interlocutore.

Consiglio pratico: In questo i social possono esserti di grande aiuto. Guarda cosa posta su Facebook o su Linkedin il tuo interlocutore. I post riflettono spesso paure e desideri. Il sito internet dell’azienda in cui lavora può essere un altro aiuto.

Nota bene: un direttore commerciale ha spesso necessità di aumentare le vendite, un direttore generale di far quadrare i conti e aumentare la marginalità, il responsabile di produzione di ridurre gli scarti e aumentare la produttività. Devi stabilire tu come aiutare il tuo interlocutore a raggiungere i suoi obiettivi.

Io ti consiglio di articolare il tuo video messaggio in tre parti.
PRIMA PARTE Breve presentazione di chi sei, cosa fai e come lo fai (questa fase viene spesso chiamata elevator pitch, perché deve essere breve, diretta ed esaustiva).
SECONDA PARTE Spiega come puoi creare valore per il tuo interlocutore.
TERZA PARTE Chiedi al tuo interlocutore di fare una azione (la famosa call to action).

Ecco un esempio di come proporsi come autore di articoli in un giornale.

“Buongiorno signor Rossi, mi chiamo Piero Salomoni, mi occupo di vendita da 20 anni. Sono titolare di un’agenzia di consulenza e vendita e sono anche autore del canale www.venditoredigitale.info attraverso il quale aiuto venditori e commerciali a ottenere più risultati nella vendita e più tempo per se stessi attraverso un uso efficace del digitale. Sono un appassionato lettore del vostro giornale e so che vi rivolgete a molti venditori e agenti di commercio. Avrei piacere di collaborare con il vostro giornale, aiutando i vostri lettori a utilizzare il digital per raggiungere più velocemente i loro obiettivi.
Avrei piacere di fissare un incontro con lei. Lunedì prossimo la contatterò telefonicamente. Se ha piacere che ci sentiamo prima, sotto in descrizione trova il mio cellulare e il mio indirizzo email”.

FRASI PER COMUNICARE VALORE…
… SE SEI UN PROMOTORE FINANZIARIO…
“consolidare il tuo patrimonio”,
“proteggere i tuoi risparmi”,
“difendere il tuo capitale dall’inflazione”.

… SE SEI UN AGENTE ASSICURATIVO

“risarcimenti veloci e sicuri”,
“proteggere il tuo futuro”,
“dormire sonni tranquilli”.

REGISTRARE IL VIDEO MESSAGGIO
L’inquadratura
Per registrare il video messaggio, puoi usare una fotocamera reflex o mirrorless oppure più semplicemente uno smartphone.
Nel caso in cui tu voglia utilizzare il tuo smartphone, puoi registrare con la fotocamera posteriore (che ha di solito una migliore risoluzione); in questo caso non puoi però vedere sullo smartphone l’inquadratura mentre registri.
Puoi registrare dalla fotocamera frontale (stile selfie), in questo modo potrai vedere l’inquadratura mentre registri il video messaggio.
In quest’ultimo caso, potrai facilmente creare un inquadratura ben bilanciata.
Alcuni consigli:
•    posizionati centralmente nell’inquadratura;
•    lascia poco spazio sopra la tua testa rispetto al margine superiore;
•    prevedi uno sfondo neutro (ad esempio un muro bianco) ed evita elementi di disturbo come oggetti disordinati e non in linea con il tuo messaggio, dietro di te.

Inoltre quando si riprende un soggetto posto molto vicino alla lente della fotocamera o dello smartphone, l’effetto che ne deriva è una distorsione del volto della persona che quindi risulta poco realistica. Il mio consiglio è di porre la fotocamera o lo smartphone più lontano rispetto al soggetto e poi applicare lo zoom, in questo modo il soggetto (cioè tu) verrai filmato senza distorsioni del volto.

Lo sfondo disturba e non si stacca dal soggetto

L’audio
Per quanto riguarda l’audio, puoi registrare la tua voce direttamente dallo smartphone o dalla fotocamera; in questo caso, però, se vi è molta distanza tra te e la macchina che registra, la voce potrà risultare lontana ed esserci anche un fastidioso rimbombo.
Per evitarlo, puoi utilizzare il microfono presente nelle cuffie del tuo smartphone; in questo modo, tenendo il microfono vicino alla bocca, la registrazione audio risulterà migliore.

Tono, volume, velocità e altre cose utili
Perché il tuo messaggio risulti efficace, è molto importante la parte paraverbale e cioè:
•    il tono della voce;
•    il volume della voce;
•    la velocità del parlato;
•    l’enfasi data ad alcune parole;
•    le pause;
•    l’accento;
•    la pronuncia.

E ricorda: scandisci sempre bene le parole in modo che il tuo messaggio sia chiaro.

COME CONDIVIDERE IL VIDEOMESSAGGIO
Per condividere il videomessaggio con il tuo interlocutore, hai varie possibilità.
Un modo efficace consiste nell’utilizzare Youtube e Linkedin.
Vediamo cosa devi fare:
•    scarica il video che hai registato sul tuo computer;
•    vai su internet e apri il sito www.youtube.com e in alto a destra clicca su “accedi”;
•    inserisci il tuo indirizzo Gmail e la tua password;
•    in alto a destra clicca con pulsante sinistro del mouse sopra alla tua foto o al cerchio che rappresenta il tuo account;
•    poi clicca sulla scritta “Creator Studio”;
•    in alto a destra clicca sull’icona a forma di telecamera con sopra il simbolo “+”;
•    nella schermata successiva clicca su “Seleziona il file da caricare” e carica il tuo video;
•    seleziona “privato” per il video in modo che nessuno entrando nel tuo canale Youtube possa accedere a questo video;
•    compila i campi che ti interessano e termina con il caricamento;
•    rientrando nel video che hai caricato troverai a destra della scritta “URL del video” un link che inizia con “https://youtu.be/…”; copia quel link e salvalo in un file word per averlo poi a disposizione.

Ora devi spedire il link al tuo destinatario. Se disponi del suo indirizzo email puoi inviargli un’email in cui ti presenti brevemente e gli indichi il link a cui può collegarsi per ascoltare il video messaggio che hai registrato per lui.
Se non disponi del suo indirizzo email ma hai un account Linkedin, puoi procedere in questo modo:
•    vai su internet e apri il sito www.linkedin.com e accedi con il tuo user e password (se ancora non hai un account clicca su “registrati” e segui il percorso proposto);
•    cerca il tuo interlocutore all’interno di Linkedin e apri il suo contatto;
•    se non sei in contatto con lui clicca su “Collegati” e poi clicca su “Aggiungi una nota”, in questo modo il tuo interlocutore riceverà una richiesta di contatto accompagnata dalla tua nota di presentazione;
•    nella nota inserisci una breve presentazione di chi sei e del motivo per cui richiedi il contatto e aggiungi il link al tuo video.

Ecco un esempio di proposta di consulenza di vendita:

“Buongiorno signor Rossi, mi chiamo Piero Salomoni e mi occupo di consulenza relativa alla vendita. Vorrei aiutare i commerciali della sua azienda a fidelizzare i clienti e ad aumentare i margini di vendita. Ho registrato per lei un video in cui le spiego il metodo che utilizzo per ottenere questi risultati: https://youtu.be/…”

In questo modo sarai in grado di contattare tramite un canale professionale (Linkedin) il tuo interlocutore e saltare tutti i filtri in azienda.
Riuscirai poi a catturare l’attenzione e la curiosità del tuo interlocutore attraverso il video messaggio e a risultare brillante e diverso dai tuoi concorrenti.

Qui un esempio pratica di come fare un'ottima prima impressione con una video presentazione.